모임: 수요일 2012년 5월 9일
아티클: When to Drop an Unprofitable Customer
발제: 천정훈 (kylecheon@gmail.com)
후기: 천정훈 (kylecheon@gmail.com)

■ 아티클 내용

– 문과 계단만드는 회사가 수익관리가 안되다가 ABC(활동기준원가, Activity Based Costing)을 도입하면서
수익나는 고객과 아닌 고객을 명확히 구분하게 됨
– 그래서 보니 가장 오랜고객이면서 매출액도 만만치 않은 한 건설사가 수익이 -28% 더라
– 그래서 그 고객 담당자와 같이 그 고객과의 관계를 끊으러 가는데…
– 가보니 웬지 도움도 될것 같은데.. (건설사 카타로그에 자신들 제품이 매우 고급스럽게 표현..)

□ 한번 고객은 영원한 고객!
1. 그 고객이 항상 어려우리라는 법은 없는 법. 언젠간 살아날 것이고, 그때 어려울때의 관계때문에 더욱 돈독한 관계로 거래
2. 수익이 안 나서 끊었다는 소문이 나면, 지역사회에 부정적인 여론 형성될것이고, 새로운 고객 창출이 어려울수도.
3. 단순한 숫자상 수익뿐만 아니라 그 뒤 무형가치(카타로그를 통한 자사제품 홍보)가 재무제표에는 반영이 안됨

■ 비즈니스는 냉정한 법!
1. 언제까지 기다려줄꺼야? 내 돈도 없는데 남의 사정까지 봐줄순 없지!
2. 불리한 거래관계를 자꾸 끌고가면 만만하게 보이게 될 것이고 그렇게 되면 수익은 더 나빠질 것이다.
3. 어치피 나중에 잘되면 그 고객 역시 이익관계에 따라 행동할 것이지 관계로 판단하진 않을듯.

-> 아티클에서는 결국 최대한 노력(Product Mix 조정/운송여건 조정 등)을 해보고 안되면 끊어라! 라는 당연한 결론!
하지만 아티클을 통해서 각 Party의 이해관계에 대해서 다시 한번 생각하게 됨.
그리고 ABC의 효용에 대해서도 생각하게 됨. ABC에 대한 자세한 내용을 다시금 공부하고 싶어짐.

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