▲ HBR BLOG SUMMARY [030]

제목 : 경쟁자들의 움직임을 예측할 때 피해야 할 4가지 실수
원제 : Four Mistakes to Avoid When predicting Competitors’ Moves

Blackstone Advisory Partners의 부회장인 Byron Wein씨는 1986년부터 “내년에 대한 10가지 예측”을 제시하고 있습니다. 그동안 약 50% 확률로 맞추어 왔으나, 2013년에는 15%밖에 맞추지 못하였습니다. 2013년의 예측 대부분은 실현가능성이 높았지만 단지 2013년 내에 실현되지 못했던 것 뿐입니다. 이 사실은 우리가 이미 알고 있는 “미래를 확실히 예측할 수 없다.”는 문구를 새삼스레 일깨워 줍니다.

그럼에도 불구하고 당신은 시장이 어떻게 변할 것인지, 기술은 어떻게 진보할 것인지, 당신의 경쟁자들은 어떻게 행동할 것인지 예측하려고 합니다. 그러한 예측 이후를 분석해보면 결과는 똑같을 것입니다. 여전히 불확실성은 존재하고, 오히려 증가하고 있습니다. 이런 상황에서 예측 자체를 안할 수는 없으며, 예측을 함에 있어서 흔히 발생하는 4가지 실수에 대해서 알려드리도록 하겠습니다.

1. 시장 선도자들에 대한 강박관념을 가진다

거대 기업들은 당신이 영위하는 산업을 포함해 어디든 진출할 수 있다고는 하지만, 그것이 꼭 그들이 진출한다는 것을 의미하는 것은 아닙니다. 삼성전자에 부품을 납품하는 업체라면, 삼성이 더 이상 납품을 받지 않고 직접 진출할 수도 있다는 두려움이 있을 것입니다. 그러나, 실제로는 고객군 자체도 많이 다른 것이 현실입니다. 그들을 두려워 하기 보다는 좀 더 현실적인 경쟁자들을 주시해야 할 것입니다.

2. 주단위나 지역단위의 규제를 간과하고 연방정부의 규제만 고려한다

사업에 대한 규제를 고려할 때 당신의 사업이 속해있는 지역의 규제를 고려해야 합니다. 많은 기업들이 규제를 국가 단위에서 고려하고, 지역의 작은 규제들에 대해서는 놓치는 경우가 많습니다. 이러한 작은 규제들은 국가적으로 확대될 수도 있고, 미리 준비하는 기업들에게는 장점이 될 수 있습니다. 미국에서는 인터넷 매출에 대한 세무관련 규제가 이러한 방식으로 확대되었었습니다. 아마존의 경우 현재는 16개 주에서만 인터넷 매출에 대한 세금을 고려해야 하나, 곧 이러한 흐름은 확대될 것으로 보입니다. 교훈은 당신과 경쟁자가 속해있는 시장에 영향을 미치는 규제는 모두 고려해야 한다는 점입니다.

3. 시장관점의 해결책 제시가 아닌 제품에만 집중한다

흥미로운 제품은 초기에 많은 관심을 받습니다. 그러나, 관련된 서비스가 소비자들이 제품을 사는데 더욱 영향력을 미칩니다. Apple을 Dell과 비교해보면 명확합니다. 지니어스 바라고 불리우는 이 서비스로 인해 Apple은 많은 소비자들의 사랑을 받을 수 있었습니다. 제약회사들도 약 뿐 아니라, 약의 효능을 적합한 환자에게 테스트하는 서비스를 제공하는 회사들과 파트너쉽 혹은 인수를 하기도 합니다. 즉, 제품 뿐 아니라 경쟁회사들이 추구하려고 하는 전반적인 솔루션 또한 주시해야 한다는 것입니다.

4. 획일적인 경제적 효과를 가정한다

경제는 당신과 경쟁자들의 미래를 좌우합니다. 경제의 상승과 하락에 따라 산업의 향방이 바뀌게 됩니다. 하지만 많은 경영자들은 경쟁자들의 행동에 영향을 미칠 수 있는 경제가 어떻게 변화하는지 알지 못하거나 고려하지 않고 있습니다. 경제가 성장하는 중에는 모든 분야가 상승국면에 접어들 수 있습니다. 그러나, 산업의 방향까지 동시에 결정되진 않습니다.

2014년에 대한 예측을 하나 해 보겠습니다. 미래에 대한 예측은 여전히 불가능할 것입니다. 미래에 대한 예측이 불가능하더라도, 당신은 그 확률에 대해 준비할 수 있습니다.

* 본 요약문은 2014년 1월 13일 HBR Blog에 Leonard Fuld씨가 기고한 글을 요약한 내용입니다. 원문은 다음 주소로 가시면 보실 수 있습니다. http://blogs.hbr.org/2014/01/four-mistakes-to-avoid-when-predicting-competitors-moves

* HBR Blog Summary는 주 3회(월, 수, 금)에 제공됩니다.

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