제목 : 우유부단한 협상가들을 위한 6가지 조언
원제 : 6 Tips for Reluctant Negotiators
Summary by Arin Jeong
 
* 본 요약문은 2014년 4월 24일 HBR Blog에 Whitney Johnson씨가 기고한 글을 요약한 내용입니다.
 
저는 한 비즈니스 이벤트에서 커리어 1:1 코칭 멘토로 참가하게 되었고 한 남성분의 커리어 상담을 하기로 했습니다. 사무실로 돌아와 그 분에게 상담을 해드리고 싶다고 의사를 전달했고 그 분도 이 제안을 수락했습니다. 그러나 비용과 절차에 대해 말씀을 드리자 그분은 갑자기 당황하는 기색으로  “당신이 이 상담에 대한 비용을 받으려고 하는 것이 아니라 그저 당신의 상담이 잘 하려는 연습을 하려 한다고 생각했습니다.”라고 하셨습니다. 저는 그 분에게 “이 상담은 돈이 문제는 아니지만, 제가 그동안 쌓은 경험과 가치를 주어야 하기 때문에 일정 비용이 발생할 수 있습니다.”라고 답변을 드렸습니다.
 
이 일이 있고 난후 저는 제 협상능력을 다시 재정비해야 겠다는 필요성을 느꼈습니다. 그러던 중 우연한 기회에 하버드 케네디 정책 대학원(Harvard’s Kennedy School)에서  Women and Career Negotiations 이라는 강의를 하셨던 한나 릴레이 보울스(Hannah Riley Bowles) 교수님과 대화하게 되었습니다. 그때 대화 내용을 바탕으로 ‘우유부단한 협상가를 위하 6가지 조언’을 정리해 보았습니다.
 
1. 당신이 무언가를 하고 있다는 신호를 보내라
 
세일즈 분야에 있지 않는 한 직장생활을 하는 거의 모든 사람들은 간접적으로 세일즈(Soft sell)를 하고 있습니다. 거래를 하고 있다는 것은 당신이 고객과 소통하고 있다는 것을 암시합니다. 그렇지만 당신은 그것이 고객의 사업에 어떻게 영향을 미치고 있는지 직접적으로 물어볼 수는 없을 것입니다. 그러나 당신이 자기 사업을 하고 있다면 당신은 항상 이 행동이 사업에 어떻게 영향을 미칠지에 대해 항상 생각할 것입니다. 보울스 씨는 당신이 사업을 하고 있고 단순히 선의의 의미로 행동하지 않는다는 것을 알릴 수 있는 가장 좋은 방법은 함께 일하고 싶다면 저에게 연락하라고 말하거나 명함을 가지고 가서 관심있는 사람들에게 주라는 것입니다.
 
2. 이해 당사자 양측의 입장에서 생각하라
 
업무적으로 성공하기 위해서 당신은 사람들의 존경을 받을 필요가 있습니다. 이것은 효과적으로 협상하는 것에 대한 것과 관련이 있습니다. 그렇지만 협상을 하는 것에 있어 그 결과가 남성과 여성 둘다를 만족시키기는 어렵습니다. 남성들이 협상에 있어 분명한 입장으로 일관하는 것으로 좋은 평가를 받는 반면에 여성들은 공격적인 성향을 보이는 경우가 있습니다. 만약 여성이 협상 테이블에서 긴장하는 것 같다면 이것은 좋은 신호입니다. 왜냐하면 이것은 당신이 협상함에 있어 주어진 환경을 잘 읽은 것이라는 의미가 되기 때문입니다.
 
3. 힘을 과시하라
 
지나치게 자신감에 차 있는 협상가는 자기중심적으로 생각하고 다른 사람을 무시하는 경향이 있습니다. 그렇지만 자신감이 없는 협상가들은 동료로서가 아니라 애원하는 사람으로서 인식됩니다. 하버드의 에이미 큐디(Amy Cuddy)교수는 “당신 스스로가 강력한 영향력이 있다고 생각하지 않는다면, 강렬한 표정과 제스추어를 하고 비싸게 행동하라”고 조언합니다.
 
4. 상황을 업데이트 함으로서 협상을 풀어나가라
 
협상에서 당신의 가치를 높일 수 있는 방법은 상대방에게 당신이 최근에 한 성과에 대해 알리는 것입니다. 왜냐하면 우유부단한 협상가들은 자기자랑을 하는 것에 대해 불편하게 하고 자신을 과장하는 것을 좋아하지 않기 때문입니다. 그렇지 한가지 예외 사항으로 당신이 정치적인 의미로 상사의 의견을 높게 평가하지 않는다면 당신은 협상에 있어 불이익을 당할지도 모릅니다. 어쨌든 이제 더 이상 어떻게 잘한 일에 대해 어떻게 보상을 받을 수 있나 그리고 받았는가가 문제가 아닙니다. 당신의 성과에 대해서 어떤 적당한 순간이 올때까지 그것을 얘기하지 않고 쌓아 놓는다면 당신에게 더 큰 불이익을 가져다 줄 것입니다. 그렇기 때문에 아이들 처럼 “자, 내가 얼마나 잘했는지 봐. 그러니까 상 줘!” 이런 자세가 필요하다는 것입니다.
 
5. 감정을 훈련하라
 
저는 너무 많은 것을 원하는 경우 감정의 변화가 생깁니다. 작가 리즈 오도넬은 그녀의 작품활동 초기에 감정훈련을 해야한다는 조언을 받았습니다. 회의실의 탁자를 가리키며, 감정과 의견을 배재하고 “저것은 테이블이다.” 이런 말들을 반복적으로 되풀이 하고서 회의실에 들어갔을 때 그녀는 감정을 배제하고 상사에게 자신이 하고 싶은 말을 할 수 있었습니다.
 
6. 당신이 지향하고 있는곳을 보라
 
협상에 있어 가장 중요한 것은 “당신이 가려고 하는 곳이 어디인지 인지하는 것이다.”라고 보울스 씨는 말합니다. 저는 제가 지향하는 곳이 어딘지 알겠지만 이것이 정말 저의 협상 기술에 적용이 되어 왔는지는 잘 모르겠다는 생각이 듭니다. 단언하건데 저는 새로운 것을 발견하는 것에 의미를 두기 때문에 미래에 대해 너무 멀리 생각하는 것을 두려워 하는 편입니다. 그렇지만 궁극적으로 무엇을 원하는지 인지하는 것은 중요합니다. 왜냐하면 이런 인식이 당신에 커리어에 큰 힘이 되는 것은 물론이고 그 강력한 목표가 무엇이며, 어떻게 얻을 수 있을 지에 대해 비전을 제시해주기 때문입니다.
 
효과적으로 협상하려는 지속적 노력이 없다면 당신에게 나타나는 변화는 없을 것입니다. 효과적으로 협상을 하는것은 생활속에서 매일 실천해야하는 삶의 필수요소 같은 것입니다. 이것은 당신이 누구이며 당신의 일과 다른사람들과의 관계를 정의하고, 당신이 원하는 것을 사람들에게 정확하게 알리고, 효과적으로 좋음과 싫음을 표현하고, 당신에게 주어진 삶을 풍요롭게 하는데 도움을 주는 기술입니다. 주는 것이 있으면 반대로 받는것도 있어야 합니다. 한쪽으로 치우치는 자세는 좋지 않습니다. 위에서 제시되었던 6가지 조언들을 평생동안 당신의 직장 생활과 개인 생활에 유용하게 이용할 수 있을 것입니다.
 

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