▲ HBR BLOG SUMMARY [081]

제목 : 협상에서 당신의 감정을 이용하라

원제 : Make Your Emotions Work for You in Negotiations

Summary by Arin Jeong

* 본 요약문은 2014년 5월 16일 HBR Blog에 University of Michigan의 Ross School of Business의 교수인 Shirli Kopelman씨가 기고한 글을 요약한 내용입니다.

원문: http://blogs.hbr.org/2014/05/make-your-emotions-work-for-you-in-negotiations/

협상에 있어 감정 표현은 중요합니다. 감정 표현을 당신의 행동에 힘을 실어주고 에너지를 불어넣어주며, 협상하는 사람들과의 관계를 조성하는데 도움이 됩니다. 그렇지만 사람들은 자칫 이성적이고 전략적인 판단을 하지 못할까 우려해 협상에서 적극적인 감정표현을 자제하려 하는 경우도 있습니다. 그래서 심리학과 경영학 전문가들은 협상에 감정을 어떻게 조절하고, 이겨내고 때로는 무시할 수 있는지에 대한 방법을 제시하려 합니다.

하지만 약 20년 간의 천 여명의 경영자들을 연구한 결과, 감정은 조절하거나 극복할 수 없다고 결론 내렸습니다 대신에 긍정적, 부정적 감정은 당신이 협상에서 우위를 차지할 수 있게 하는 중요한 자산이라는 사실을 깨달았습니다. 핵심은 협상 시에 당신이 어떤 감정을 느끼고 이것이 당신에게 도움이 될지 신속하게 판단하는 것입니다.

다음의 5가지 단계를 통해 협상에서 감정을 잘 이용하는 방법을 알아보도록 합시다.

1단계: 감정을 의식하라.

첫 번째 단계는 감정을 의식하기 입니다. 이 단계는 다른 사람의 감정표현으로부터 당신의 감정이 어떻게 나타나는지를 인식하는 단계입니다. 당신이 신상품 판매전략 월간 회의에 참석했다고 해 봅시다. 당신이 아이디어를 발표한다면 당신은 다른 사람들의 얼굴 표정이 좋다면 발표 준비를 잘했다고 느끼게 될 것입니다. 아니면 사람들의 얼굴 표정이 좋지 않다면 당신의 발표가 부족했다며 좌절감을 느낄 수도 있을 것입니다. 이런 상대방의 감정을 알아차리게 되면 당신은 상대방의 반응을 평가할 수 있게 됩니다.

이런 경우, 당신은 이 순간 당신의 감정을 드러내는 것이 목표 달성에 도움이 되는가 아니면 방해가 되는가 스스로 물어볼 수 있습니다. 감정을 드러내는 것이 도움이 된다면 그것은 이 상황에서 매우 유용한 행동이 됩니다. 반대로 감정을 드러내는 것이 방해가 된다면, 당신은 다시 한번 감정을 드러냄으로 상대방의 반응을 바꾸도록 해야 할 것입니다.

2단계: 당신에게 생기는 감정을 확인하고, 주의를 다른 곳으로 환기시켜라.

만약 현재 상대방에게서 발생된 감정을 바꾸고 싶다고 생각한다면, 그 감정의 근원이 어디인지 찾도록 해야 합니다. 예를 들어 당신이 있는 장소를 훑어보면 당신은 사람들의 반응과 분위기를 알 수 있을 것입니다. 당신이 발표하는 그 장소에 앉아있는 한 남자가 당신을 보며 눈썹을 치켜 올리고 얼굴을 찌푸리고 있다면 그는 당신에게 부정적인 감정을 줄 수 있는 사람입니다. 이렇게 당신에게 어떤 감정을 일으키게 하는 요인이나 사람을 발견한다면 당신은 다른 사람이나 다른 것으로 주의를 환기시켜야 합니다.

3단계: 감정을 재해석하라.

보통 처음 생겨난 감정은 당신의 두려움으로부터 기인합니다. 의자에 앉아 눈썹을 치켜 뜨고 얼굴을 찡그리는 남자를 보면서 당신은 그가 당신의 발표를 별로라고 생각해 걱정하는 마음이 생길 수 있습니다. 그렇지만 이러한 사인을 다르게 해석해 볼 수도 있습니다. 그가 오늘 콘택트렌즈를 끼고 오는 것을 깜빡 잊어 프레젠테이션 슬라이드에 한 글자라도 놓치지 않으려고 얼굴을 찡그리는 것이라고 생각할 수도 있습니다. 그러면 당신의 불안함은 사라지고 그 사람이 조금은 딱하게 느껴질 수도 있을 것입니다.

4단계: 심리적인 표현으로 당신의 감정을 대체하라.

2단계와 3단계도 별로 소용이 없었다면 이번 단계는 유용할 수 있습니다. 얼굴표정, 몸짓, 한숨 등을 이용해 당신의 감정을 대체할 수 있습니다. 만약 당신이 상대방에게 이미 실망하고 좌절하는 표정을 모습을 보여줬다면, 당신은 프레젠테이션 슬라이드 나오는 방향으로 돌아서 작은 크기의 글자를 슬라이드로 보여주면서 당신의 감정을 표현합니다. 아니면 실망한 표정 대신에 차분한 모습을 보이며, 당신의 발표 속도를 천천히 할 수 있습니다.

5단계: 다른 사람이 볼 수 있도록 행동하라.

이전 단계에게서는 내면적인 것, 상대가 실제로 볼 수 없는 것들이었지만 이것만으로 부족하다면 당신의 행동은 감정을 반영할 필요가 있습니다. 예를 들어 앞에서 나온 얼굴 찡그리는 남자에 대한 비언어적인 반응으로 작은 크기의 글자를 보여주었다면, 언어적인 행동으로 그 남자에게 뭔가 잘못된 것이 있나요? 라고 질문하는 방법이 있습니다.

감정은 협상을 함에 있어 불가피하게 표출될 수 있지만, 그것을 그냥 두거나 극복하려 하기 보다는 현명하고 전락적으로 이용한다며 당신이 원하는 결과를 얻어낼 수 있을 것입니다.

 

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