제목 : 전략 수립이 먼저, 분석은 나중에
원제 : Strategize First, Analyze Later
Summary by Soo Ah Lee
 
* 본 요약문은 2014년 5월 29일 HBR Blog에 Roger Martin씨가 기고한 글을 요약한 내용입니다.
 
전략 기획과 전략 컨설팅 회사에 이끌리는 사람은 매우 분석적인 경향이 있습니다. 제가 생각하기에 이것이 문제입니다. 분석도 중요하지만, 전략이라는 것은 결국에는 창조적인 과정이고 그렇게 될 것이기 때문입니다.
 
전략은 분석 과정에서 나오는 필연적인 결과물이 아닙니다. 오히려 기업이 어디에서 경쟁해야 할 지와 어떻게 경쟁에 이길 지에 대한 선택에 관한 것입니다. 산업에 대한 실용적 지식, 진화 과정, 고객, 고객의 선호, 기업 그 자체, 그 기업의 잠재 역량과 비용 구조, 경쟁자, 그들의 반응과 행동에 따라 선택이 결정됩니다. 그러나 미래에 대해 그렇게 많은 것들을 분석을 통해 예측하는 것은 단순히 가능하지 않습니다.
 
완벽한 전략을 만들기 위해서는 원하는 영역이 무엇인지 명확히 하는 것부터 시작해야 합니다. 이건 선택과 상상을 실행하는 것입니다. 선택을 한 후에 분석을 하십시요. 원하는 것을 위해 무엇을 해야 하는지, 이기기 위해서는 어떤 방법으로 경쟁할 수 있는지 정확히 이해하는 것 말입니다.
 
따라서 위대한 전략가는 두 가지의 개인적 역량을 가지고 있다고 할 수 있습니다. 하나는 분석을 통해 우리가 이해하는 것에 관한 것입니다. 즉 현명하게 숫자를 다루는 능력입니다. 회귀 분석, 상관관계, 변수의 분석 등과 같은 자세한 통계적 방법론을 사용해 정량적 데이터를 유용하게 다루는 것 말입니다. 다시 한번 말하지만, 이는 중요한 역량이긴 하지만 반드시 필요한 것은 아니며 전략 수립에 충분한 것도 아닙니다.
 
또 다른 역량은 무엇을 가지고 리드할 것인지에 대한 것입니다. 정성적인 것에 대한 공감이라고 할 수 있습니다. 이는 주어진 변수가 가지는 특징의 작은 차이를 지각하고 인식하는 능력입니다. 예를 들면, 고객의 행동을 관찰하고 새로운 방식으로 고객과 관계를 맺음으로써 고객들이 왜 어떤 행동을 하는지를 이해할 수 있게 됨을 뜻합니다. 그리고 고객의 현재 행동이 미래에 어떤 의미가 있을지 상상해보는 능력을 가짐을 의미하기도 합니다. 이러한 정성적인 것에 대한 이해는 과학적으로 측정하고 추적하는 것이 어렵기 때문에 분석 작업보다는 느슨해 보일 수 있습니다. 그러나 전략가가 이러한 능력이 없다면, 분석으로 단련된 힘은 전혀 쓸모가 없습니다.
 
전략의 전문가들이 분석을 강조함으로 인해서 어떻게 보면 일의 앞 뒤 순서가 바뀌게 되었습니다. 제가 지금까지 30년 이상 전략을 해오고 있지만, 분석만으로는 어떠한 전략도 설득력 있지 못했기 때문입니다.

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