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Finding the platform in your product 제품을 플랫폼으로 변신시키는 방법

HBR 이번 호 Feature 아티클 중의 하나인 제품을 플랫폼으로 변신시키는 방법입니다. 요즘 O2O라고 해서 온라인 상에서 서로 거래할 수 있는 장을 만들어 주고 수수료를 받는 모델이 각광받고 있습니다. 이러한 온라인 시장을 흔히 플랫폼이라는 말로 부르는데 최근에 많은 스타트업에서 시도하고 있는 비즈니스 모델이기도 합니다.

HBR_제품을 플랫폼으로 변신시키는 방법출처: hbrkorea.com

특히 다면플랫폼(Multisided platform)전략을 다루고 있는데요, 이 아티클을 더 잘 이해하기 위해 배경지식으로 알아두면 좋을 몇 가지를 짚어드릴까 합니다.

네트워크 효과(Network Effect)

온라인 플랫폼 전략의 기본은 네트워크 효과입니다. 네트워크 효과란 같은 제품을 소비하는 사용자수가 늘어나면 늘어날수록 제품 소비로부터 얻는 효용이 증가하는 효과를 말합니다.

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출처: 위키트리

3com이라는 IT Network업체의 설립자인 멧칼프가 주창한 이론으로 네트워크의 유용성은 사용자수의 제곱에 비례한다는 것이 그 내용입니다. 엄밀히 말하면 사용자의 수라기보다는 연결의 수에 비례한다고 합니다. 이러한 네트워크 효과 때문에 대부분의 플랫폼 비즈니스에서는 초기 사용자수가 매우 중요하며 단기간에 얼마나 많은 사용자를 확보하느냐가 사업의 성패를 좌우한다고 합니다. 그래서 어떤 스타트업 투자자는 플랫폼 사업의 사업성을 그 플랫폼을 고객이 하루에 몇 번 사용하는지를 물어보는 것으로 평가한다고도 합니다.

추가적으로 고려해야 할 사항은 사용자수가 줄어 연결의 수가 줄어들면 네트워크의 가치가 기하급수적으로 줄어들 수 있다는 것입니다. 이론적으로 사용자 하나가 비활성화되거나 떠나게 되면 가치가 절반으로 줄어들 수도 있다는 것이죠. 그래서 사용자들이 플랫폼을 떠나지 않도록 하기 위해 지속적으로 서비스를 추가하는 것이 매우 중요한 전략 중 하나입니다.

네트워크효과출처: http://blog.naver.com/PostView.nhn?blogId=trigramskorea&logNo=220623366734

롱테일(Long tail) 법칙

플랫폼을 이해할 때 고려해야 할 또 하나의 사항은 롱테일 법칙입니다. 롱테일 법칙은 개별 매출액은 적지만 이들을 모두 합하면 인기상품 못지 않은 매출을 올릴 수 있는 틈새 상품 영역을 말합니다. 기존의 상거래 방식으로는 이들 거래를 지원하려면 비용이 많이 들고 거래자를 찾기 어려워 운영 효율성이 떨어졌습니다. 하지만 온라인 네트워크를 통해 이러한 거래비용이 획기적으로 줄어들기 때문에 플랫폼 시장에서 각광받고 있습니다.

롱테일.png출처: https://www.slideshare.net/ssuser2fe594/1-ppt-33990067

상위 20%가 80%의 가치를 창출한다는 전통적인 파레토 법칙과 대비를 이루는 법칙으로 수많은 니즈가 모여있는 틈새시장으로 구성되어 있기 때문에 다양한 전략과 신속한 접근이 필요한 시장입니다. 이 부분이 플랫폼 전략에서 요구되는 지속적인 서비스 추가를 통한 고객 유지 전략과 맞물려 있습니다.

가치확보(Value capture) 전략

마지막으로 고려해 볼만한 사항은 가치확보 전략입니다. 대부분의 기업은 새로운 제품이나 서비스를 고객에게 전달함으로써 가치를 창출하여 수익을 올리는 것이 가장 바람직한 방법이라고 생각합니다. 그러나 새로운 가치를 창출하는 것도 중요하지만 이미 보유한 제품이나 서비스 혹은 남이 창출한 가치를 활용하여 가치를 확보하는 것이 플랫폼에서는 더 유용할 수 있습니다. 네트워크 효과와 롱테일 법칙을 고려할 때 어떤 고객에게 가치가 없는 제품이나 서비스가 어떤 고객에게는 엄청난 가치를 제공할 수 있기 때문에 새로운 가치를 제공하는 것만큼 기존의 가치를 알뜰하게 긁어모으는 것이 매우 중요한 전략이 될 수 있습니다.

이와 관련해서는 HBR 2014년 10월호에 ‘이제는 가치확보의 시대(Capture More Value)’라는 아티클에 잘 설명되어 있습니다. 특히 가격 설정 메커니즘 전환, 지불자의 변경, 가격제공 제품/서비스(Price Carrier)의 변경, 시점의 변경, 세분고객의 변경 등 크게 다섯 가지 혁신의 카테고리를 중심으로 가치 확보를 위해 고려할 수 있는 15가지 방법을 일목요연하게 제시하고 있습니다. 비록 온라인 플랫폼에 특화된 전략은 아니지만 이번 아티클과 연계하여 생각해 보면 많은 도움이 될 듯합니다)

가치확보출처: https://hbr.org/2014/10/capture-more-value

실제 아티클에서 제공하는 4가지 다면플랫폼 전략은 아직 완벽하게 개발되지는 않은 것으로 보입니다. 어떤 전략은 이론적으로 가능하나 적절한 사례는 아직 없다고 고백하고 있으니까요. 하지만 가치확보 전략을 함께 고려한다면 좀 더 효과적인 운영 방법을 도출할 수 있지 않을까 생각해 봅니다.

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퇴근 후 자기계발에 열중인 HBR포럼 멤버들

에디터 권오영

권오영 님은 브랜드/마케팅 분야에서 다양한 경력을 쌓고 현재 SK플래닛에서 광고를 만들고 있습니다. HBR포럼코리아에서는 운영진으로 활동 중입니다.

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