[협상클럽 후기] 어떻게 원하는 것을 얻는가

HFK 문제해결사-협상클럽(CNT_Club The Negotiation) 에서 나눈 이야기를 정리했습니다.

  • 주제: 도서 “어떻게 원하는 것을 얻는가” _ 스튜어트 다이아몬드
  • 일시 : 2018년 2월 8일 (목) 19:30-22:30

테마를 두고 관련된 프로그램을 묶어서 진행하는 HFK 2018 Early Season의 <문제해결사>에 등록을 하고 벌써 일정의 두번째 달이자, 마지막달이 되었습니다.

협상클럽을 리드해주시는 이강원 변호사님

<문제 해결사>의 프로그램 중 <협상 클럽> 두번째 시간에는 스튜어트 다이아몬드의 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’를 기본지식으로 리뷰하고, 부동산 협상 시나리오를 가지고 시뮬레이션을 해보았습니다.

* S. Diamond 교수의 12가지 협상원칙 (질문)

  1. 목표에 집중하고 있는가?
  2. 상대방의 머리 속을 그리고 있는가?
  3. 상대의 감정을 고려하고 있는가?
  4. 지난번 협상과 똑같은 또는 공식을 가지고 접근하고 있지는 않은가?
  5. 상대에게 한번에 너무 많은 것을 요구하고 있지는 않은가? (점진적 접근)
  6. 나와 상대가 다르게 평가하는 가치(옵션)을 찾았는가?
  7. 상대는 어떤 규범과 표준을 가지고 있는가?
  8. 결국은 상대가 알게 될 거짓말을 하고 있는가?(신뢰)
  9. 상대와의 소통에 모든 것을 걸고 있는가?
  10. 상대방의 행동에 이유를 알고 있는가?
  11. 상대가 나와 다르다는 사실을 잊고 있지 않는가?
  12. 지금 이 협상에 필요한 모든 원칙과 전략을 목록화하고 있는가?

<설득의 심리학>이란 책으로 이미 지난달에 첫시간을 함께하고 다시 만난 멤버들과의 두번째 시간에는, 한 달 동안 협상을 한 일이 있었는지 이야기를 나누는 것으로 세션을 시작하였습니다.

1월 협상클럽 마치고

첫번째 시간에 배운 것을 토대로 아들과 협상하기를 시도했으나 예상한 것과 달리 시크했던 아들의 반응, 오랜기간 풀리지 않는 조직 내에서의 갈등을 개인과 상대방 그리고 조직의 문화의 측면에서 분석해 보기, 할인을 받을 수 없을 것 같았던 일상의 거래에서 할인을 시도했던 이야기, 그 외에 실제 협상 과정에서 겪었던 어려움에 대한 이야기들을 나누었습니다.

무엇보다도 이야기 듣기가 참 재미있었습니다.

‘협상이 이렇게 다양한 곳에 적용이 될 수 있구나’ 하는 생각과 함께, “진작 협상을 알았으면 연애를 잘 했겠구나.” 하신 말씀에도 공감했습니다.

협상은 이기고 지는 것의 개념이 아니라 관계를 해치지 않는 것이 중요하다, 관계를 해친 협상은 실패한 협상이다라는 개념도 새로웠습니다.

관계를 해치지 않으면서도 내게 유리한 결과를 어떻게 이끌어 낼 수 있을까 끊임없이 생각하고, 질문하고, 다시 생각을 나눌 수 있는 좋은 기회였습니다.

이번 세션에 참여하신 멤버분들은 ‘타협유형, 경쟁유형, 수용유형, 회피유형’ 모두 있었습니다. 부동산 거래를 하는 시나리오를 가지고 타협-경쟁, 수용-회피 유형의 협상과정을 관찰하고 피드백을 받으면서 나의 협상유형과 상대의 유형을 알고 유연하게 대처하는 것의 중요함을 알게 되었습니다.

문득 2017년 여름에 참석했던 협상세션이 생각났습니다. 2017년에 제게는 협상이라는 단어가 처음이었고, 같이 참석하셨던 분들은 협상의 전문가 수준의 분들이셨습니다.

분명히 협상에서 목표 설정이 중요하다고 듣고, 목표가 중요하다고 “알고” 있다고 생각하고 시뮬레이션에 참여했었습니다. 하지만 나중에 시뮬레이션 과정을 녹음한 것을 들어보면서 ‘목표를 설정하고, 목표를 협상의 끝까지 가지고 가라(단 목표가 협상 중에 변할 수도 있다)’라는 첫번째 명제조차 실행하고 있지 않다는 것을 인지하고 충격에 빠졌던 기억이 지금도 생생합니다. 시뮬레이션에 참여하면서 왜 ‘호구’가 된 기분이 들었는지 원인을 알 수 있었습니다.

개인적으로 <협상클럽>에서 배운 내용은 머릿속으로 외우는 것이 아니라, 자다가 일어나도 자연스럽게 구사할 수 있을 정도로 “체화”시키는 것이 목표입니다. 2017년보다 나아진 것 같다라는 이강원 변호사님의 말씀에 마음 한 켠으로는 뿌듯했던 시간이었습니다.

올해는 아래의 협상 관련 책을 읽을 예정입니다. 얼마나 더 성장할지 스스로 기대가 됩니다.

2018 협상클럽 Reading List 바로가기→

후기: 이춘무님 (HFK 18얼리 문제해결사 멤버)

 

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